Una de las consultas que más nos hacen nuestros alumnos de la academia está relacionada con el presupuesto, cómo y cuánto cobrar por nuestros benditos honorarios de proyecto
Gran parte de estas dudas (por no decir todas) tienen una raíz en común.
Presupuestar honorarios de paisajismo parece algo subjetivo. Es decir, tenemos la idea de que cada paisajista cobra “lo que le parece” o que existe algún “número mágico” por encima del cual estamos cobrando más de lo que un cliente pagaría.
Durante años pensamos que existía un precio estándar de servicio o algo por el estilo. Un valor que las personas estarían dispuestas a pagar por un paisajista y al cual deberíamos atenernos para que nos contraten.
A medida que tomamos nuevos trabajos nos damos cuenta de que esto es una ilusión
Y te cuento por qué.
Es cierto que hay clientes que acostumbran a tratar con muchos paisajistas en su vida y entonces tienen algún parámetro establecido. Pero para el 99% de las personas este parámetro no está formado.
¿Y a qué se debe esto? ¿Por qué no existe ese “número mágico” que debería cobrar en honorarios?
La clave está en la forma que tendemos a pensar un presupuesto. Si fuera una fórmula, lo que la mayoría creen sobre el presupuesto es esto:
Presupuesto de honorario por un servicio = tiempo que toma hacerlo (jornadas de trabajo) + costos involucrados.
Si nos basamos en esa fórmula para calcular un presupuesto nos daremos cuenta de que, salvo alguna que otra diferencia numérica, cualquier profesional debería cobrar casi los mismos honorarios para un trabajo de similar complejidad o envergadura.
Bien sabemos que esas cosas no suceden en realidad. No al menos en el mundo del paisajismo.
Si a la fórmula anterior le agregamos un elemento más, entonces la cosa cambia radicalmente:
Presupuesto de honorario por un servicio = Tiempo + Costos + RESULTADOS
Muchos intuyen que los resultados son como la experiencia que el profesional tenga haciendo un trabajo. Pero no es tan así.
Un paisajista que lleva 10 años haciendo paisajismo tendrá más experiencia que uno con 5 años en actividad. Sin embargo, el que lleva 5 años puede cobrar 10 veces más que el primero.
Y es que los resultados no tienen tanto que ver con el tiempo que llevemos haciendo una actividad. Por supuesto que está relacionado, pero no depende solo de eso.
¿Pero qué es el resultado entonces?
Resultado es lo bien o mal que podemos resolver el problema de nuestro cliente. Para un espacio a diseñar hay infinitas formas de resolverlo. Sin embargo, unas pocas lograrán el resultado esperado por el cliente.
El resultado que puedes darle a un cliente que te contrata no depende de la X cantidad de años que lleves en el rubro haciendo lo mismo. Depende de cuán bien hayas utilizado ese tiempo para volverte un mejor profesional y persona, hayas aprendido de tus errores de forma inteligente y te esmeres cada día por ser un 0,1% mejor que ayer.
La idea que queremos te lleves de todo esto, es que poco a poco te enfoques en cómo ofrecer mejores resultados a tus clientes y no le des tanta importancia a las otras 2 variables de la ecuación: tiempo y costos.
La única manera en que podrás duplicar, triplicar o cuadriplicar lo que hoy cobra depende de esa 3ra variable: los resultados
